Le mercredi, c'est l'article !

Voici un sujet de JPL Communications, nous en trouverons d'autres... souvent. En italique, les quelques commentaires que j'y apporte.

Un des plus grands défis des entreprises, en tant qu’entreprise qui veut progresser, consiste à augmenter la clientèle. Or, il est notoire que la première étape à franchir pour avoir de nouveaux clients réside dans le fait qu’il faut vous faire connaître. Il est bien évident que si l’on ne vous connaît pas, il y a très peu de chances que l’on achète de vous.

Devant cette réalité, existe-t-il une recette magique qui veut que, lorsqu’on l’applique, les ventes explosent automatiquement ? Malheureusement, il n’y a pas une telle recette sinon tout le monde la copierait et il s’ensuivrait que, très rapidement, son bon fonctionnement diminuerait parce qu’elle ne serait plus différente.

Une façon de vous différencier de vos concurrents consiste à employer la créativité dans vos relations et dans ses relations interpersonnelles. Il est possible que cette créativité vous permette d’acquérir une certaine visibilité auprès de votre clientèle cible, mais il vous sera très ardu de maintenir une forte croissance surtout si vous vous fiez uniquement à cette composante.

Toujours dans le but de vous différencier des autres, une deuxième approche consiste à offrir un produit exceptionnel et de beaucoup supérieur à vos concurrents. La création d’un tel produit est extrêmement difficile à réaliser. Si, par contre, vous avez le bonheur de réussir cet exploit, vos résultats de ventes augmenteront assurément à court terme, mais vous constaterez qu’à moyen et à long terme, les effets seront autres parce que vos rivaux auront tôt fait de vous plagier.

Alors, que vous reste-t-il comme moyen pour vous différencier de la compétition ?

La réponse se situe dans l’alternative qui se nomme l’approche «EVA». Les trois lettres « EVA » représentent : Expertise, Valeur et Aide.

Expertise :

L’acheteur aime faire des affaires avec un expert c’est-à-dire qu’il préfère transiger avec quelqu’un qui connaît bien son domaine d’activités. Étant donné que vous êtes cette personne, vous devez employer des formules qui ont la prérogative de vous positionner comme un expert dans votre domaine tout en prenant bien soin de ne pas être arrogant. Un discours trop technique est évidemment à proscrire : juste une dose suffira !

Valeur :

Rappelez-vous toujours que, même si votre expertise est d’une importance capitale, le client s’en moque si elle ne lui rapporte rien. Votre savoir-faire doit apporter de la valeur à votre clientèle. En fait, la question que vous devez vous poser est celle-ci : « Est-ce qu’avec cette information, j’apporte de la valeur à mon client? » Si la réponse est oui, alors vous êtes sur la bonne piste. Par contre, si la réponse est non, arrêtez cette activité car elle ne fait qu’importuner le client : il doit ressortir de l’entretien de vente en ayant l’impression d’avoir appris, d’avoir acquis quelque chose. Il en sort grandi, « reboosté », parce que son projet a été revalorisé, en plus par une expert (point UN).

Aide :

Quand vous communiquez avec votre client actuel ou potentiel, que ce soit oralement ou par écrit, faites la démonstration que vous avez la ferme et sincère volonté de vouloir l’aider. La vente, c’est aider votre client ; plus vous aidez votre client à obtenir ce qu’il désire, plus il en résulte qu’à votre tour, vous obtenez ce que vous désirez. Le vendeur est un « facilitant » ; et le client souvent l’en remercie en achetant.

Rares sont les vendeurs qui utilisent l’approche « EVA » parce que cette méthode exige de la rigueur, de la discipline, du temps et beaucoup de recherches ; mais aussi parce que nombre de vendeurs veulent le résultat sans s’en donner les moyens : or, EVA est un moyen. Il va de soi que si son utilisation était facile, tous la mettraient en pratique et les bénéfices en seraient amoindris. Voilà une discipline chronologique intéressante en entretien de vente : pour être reconnu comme un « facilitant » il faut évidemment d’abord avoir fait preuve « d’expertise » pour être mieux écouté, et il faut que le client ait l’impression d’être reconnu…